「うちは法人向けの取引が中心だし、ホームページなんて必要ない」
「うちは昔ながらの紹介営業がメインだから…」

そうお考えの方も多いのではないでしょうか？

実は今、BtoB企業こそ“ホームページが営業の中核”となる時代です。
新規開拓や販路拡大を目指すなら、ホームページの見直しは最優先課題です。

この記事では、BtoCとは異なるBtoB特有の購買行動と心理に焦点を当てながら、なぜホームページが重要なのかを「3つの理由」に分けて解説します。

理由①：BtoBではホームページが「信頼構築」に直結

3つの理由の中でも、これが最も重要なポイントと言っても過言ではありません。

BtoBでは扱う金額も大きく、社内の稟議や承認を得てからの契約となるため、BtoCよりも慎重な判断が迫られます。

この時に一番重要となるのが『この会社は信頼できるのか？』というところです。
もちろん、知り合いなどで既に人間関係ができていたり、紹介などがあったりすると、ホームページによるマーケティングやブランディングの効果がなくても大口の契約が決まる場合もあります。
ただ、そういった集客方法ばかりだと段々と頭打ちになってきて、いずれ新規集客が難しくなってくる時がやってきます。そのときのためにホームページをしっかりと整備し、Webからの集客を実現するための導線を構築しておくことが極めて重要です。
逆に考えてほしいのですが、自分たちが高額なサービスを導入する際、しっかりと情報が整理されたホームページを持つ実績豊富な企業と、実態の見えない会社と果たしてどちらを選ぶでしょうか？

また、このWebからの集客の流れを作るというのが一朝一夕でできるわけではなく、１から制作をするのにも期間がかかりますし、運用を続けていって初めて仕組みになるものです。

無名の中小企業だからこそ『信頼感のある、情報が整理されたホームページ』があるだけで第一印象が変わります。

理由②：「比較検討」の土俵にすら乗れない

Googleのマーケティング調査メディア『Think with Google』によると、BtoBの意思決定者の約89%が購買前にWeb検索を行っているというデータがあります。
さらに、購入や発注までに閲覧するコンテンツ数は平均13以上とも言われています。

つまり、相手はWebサイトをしっかり見てから問い合わせてくるというのが、もはや常識です。

ホームページがなければ担当者の目に留まらず、そもそも比較検討のテーブルにすら載らない可能性が高いのです。

また、ホームページを見ても全ての企業に問い合わせをするわけではなく、ある程度自社のニーズに見合った企業に問い合わせを入れるでしょう。

このことからもホームページを作るだけではなく、しっかりと運用を続け、『誰に、何を、どのように提供する会社なのか』を明確に伝えることが重要です。

理由③：「リード獲得」はWeb経由がスタンダードである

かつてのBtoB営業は、飛び込みや電話営業、展示会、DMなどが主流でした。
しかし、今やホームページ経由の問い合わせ＝最も効率の良いリード獲得手段として確立されています。
もちろん、飛び込みや電話営業、展示会、DMなども現代の日本でも効果的な手法として今でも多くの企業で取り入れられていますが、それもホームページが存在しているから成り立つ話であって、もし営業電話やDMを送ってきた企業にホームページがなければ、多くの人が『実在する企業なのか不安』と感じてしまい、興味を持ってもらっても、実際の問い合わせには発展しないことが多いでしょう。

単にホームページがあれば良いわけではありません。以下の仕組みが整ってこそ、成果につながります。

• 導入事例や実績紹介などの商品の品質や使い方が分かるもの
• 会社概要や代表挨拶などを掲載し、会社の中が分かるようにする
• お問い合わせまでの導線設計をする

ホームページ運用の目的が集客であるなら、実績紹介やお客様の声などのコンテンツは必須です。顔の見えないWeb上のやり取りだからこそ、信頼感を高める演出や情報設計が欠かせません。

BtoB企業のホームページに最低限必要な5つの要素

• 会社概要
• 代表挨拶
• 実績紹介
• サービス内容
• お問い合わせフォーム

読んだ方は当たり前のことのように感じるかもしれませんが、意外とできていない企業はまだまだあります。
私は以前、広告から誘導されてあるLPを見た時に運営している会社の情報が全く出てこずに怪しいと感じましたし、問い合わせをしたかったのに、フォームや電話番号の場所が分からず、結局問い合わせを諦めるしかありませんでした。

見てくれている将来のお客様や、一緒に働いてくれるかもしれない未来の仲間のために常に最新の情報を載せておく必要があります。

BtoB企業にとって、ホームページは“最強の営業ツール”

全ての企業にホームページは必要だと考えていますが、店舗型のBtoCビジネスであれば、SNS中心の集客でも成果を出せるケースはあります。
BtoBでは今後さらに、ホームページの重要性が高まっていくと考えられます。
『見つけてもらい』『比べてもらい』『選んでもらう』ためには、ホームページの整備が不可欠です。

• 自社のホームページ、スマホ対応できていますか？
• 最近更新された実績や事例はありますか？
• 問い合わせや資料請求はしやすい導線ですか？

これらの問いに一つでも「NO」があれば、お気軽にご相談ください。

Web集客に課題を感じているBtoB企業様向けに、無料のホームページ診断・ご相談を承っております。